Tekijä: eximas

Meiltä kiinteistönvälittäjiltä kysytään usein ensimmäiseksi, että miten kauppa käy. Kysymyksen ymmärtää, kun miettii miten 2020-luvulla asuntomarkkina on muuttunut. Kauppaa tehdään aina vaan, mutta toimintaympäristö on muuttunut. Tässä murroksessa kiinteistönvälittäjän ammattitaito korostuu entisestään. Toinen kysymys koskee yleensä rahoitusasioita. Asuntolainaa edelleen kyllä saa, vaikka pankit ovat entistä tarkempia.

Ensin korona-aika nosti hintoja ja tuolloin kauppa kävi erinomaisesti. Tulijoita näytöille oli jonoksi asti ja piti tarkkaan suunnitellla ettei ylitetä kokoontumisrajoituksia. Sitten alkoi Venäjän nyt pitkittynyt hyökkäyssota Ukrainassa. Siitä seurasi korkeaksi noussut energian hinta ja inflaatio. Korkojen nousu aiheutti myös kaupankäynnissä näkyvää epävarmuutta. Vaikka kauppa on tehty koko ajan, elettiin tietynlaista asuntomarkkinoiden shokkivaihetta. Uusien asuntojen rakentaminen ja myyntikin on tähän saakka ollut melko vähäisellä tasolla. Korjausrakentamista puolestaan tehdään ja rakennuskustannusten nousu on tasaantunut.

Käytettyjen asuntojen kauppoja solmittiin tämän vuoden syyskuussa eniten kolmeen vuoteen, ja nyt lokakuussa asuntokauppaa tehtiin vielä syyskuutakin enemmän, kertoo Kiinteistönvälitysalan Keskusliiton toimitusjohtaja Tuomas Viljamaa. Kaksi peräkkäistä ennätyskuukautta ovat vahva signaali siitä, että yön uhka kiinteistö- ja rakentamisalalta on jo karkotettu pois ja tulevaisuus näyttää aiempaa valoisammalta. Asuntokaupan kokonaismäärän kasvu on jälleen yksi uusi positiivinen signaali lisää Suomen kansantalouden, rakentamisen elpymisen ja myös työllisyyden vahvistumisen kannalta. Asuntokauppa ja kuluttajien isommat hankinnat ovat suurelta osin luottamuksesta kiinni, Viljamaa muistuttaa.

Vijamaan mukaan positiiviset uutiset muun muassa jäänmurtaja- ja risteilijätilauksista sekä datakeskusinvestoinneista ovat vahvistaneet kuluttajien luottamusta. Tämä näkyy asuntokaupoilla lisääntyneinä yhteydenottoina ja tarjouksina. Mielestäni asuntomarkkinoilla on edelleen valtavasti patoutunutta kysyntää, muuttuvat asuntotarpeet kun eivät ole ihmisillä kadonneet mihinkään. Asunnonvaihtamisessa ratkaisee oikeastaan oma elämäntilanne. Tarvitsenko esimerkiksi isompaa ja itselleni sopivampaa asuntoa? Onko minulla taloudelliset mahdollisuudet siihen?

Toteutuneiden kauppahintojen laskeminen huipputasosta on ollut tosiasia. Kauppahinta on aina toki kohteesta hyvin riippuvainen. Mäntsälässä kauppa on käynyt verrattain hyvin. Vaikka Mäntsälässä tehdään perinteisesti runsaasti omakotitalokauppaa ja perheet eivät vielä ole täysimääräisesti lähteneet liikkeelle esimerkiksi suunnitelmissaan vaihtaa isompaan asuntoon. Kevät voi muuttaa kaiken. Paljon on tietysti epävarmaa, mutta tämä vuosi on osoittanut positiivia merkkejä.

Nykyaikana medialla on jotenkin korostunut tarve hakea “klikkiotsikoita”. Lööpit huutavat: katso, miten paljon asuntosi arvo on laskenut! Tässä kannattaisi muistaa, että ostetun asunnon arvo tulee varmasti vaihtelemaan pitkällä aikavälillä. Ja aivan varmasti vaihtelee asuntolainan korkokin. Jos oma työpaikka on vakaalla pohjalla, asunto ja varsinkin ensiasunto kannattaa ostaa nyt eikä silloin kun kaikki muutkin ovat ostamassa. Asunnonvaihtajalle hintojen maltillistuminen voi olla sikäli hyvä asia, että jos vaihtaa isompaan ja kalliimpaan, väliraha on pienempi kuin asuntojen hintojen ollessa korkeimmillaan. Korot puolestaan ovat taas järkevällä tasolla.

Suomessa on monin paikoin tapahtunut alueiden eriarvoistumista. Muuttotappioalueilla hinnat ovat laskeneet laskemistaan eikä asuntoihin tahdo saada lainaa. Myöskin taloyhtiöillä on vaikeuksia saada rahoitusta perusparannuksiin. Olipa sitten kyseessä omakoti- tai kerrostalo, remonttien suunnittelu ja huolellinen dokumentointi tullut yhä tärkeämmäksi. Ostajat selvittävät asioita tarkkaan ja tässä hyvä kiinteistönvälittäjä on niin myyjän kuin ostajan apuna.

Edelleen on varmasti ostajan markkinat, mutta esimerkiksi Mäntsälässä on tällä hetkellä vain alle 200 asuntoa myynnissä ja kaikenlaisia asuntoja kysytään koko ajan. Kannattaa mennä rohkeasti katselemaan asuntoja ihan yleisnäytöillekin. Lainansaantimahdollisuudet on helppo selvittää ensin omasta pankista ja hyvän kiinteistönvälittäjän kontakteja muihin pankkeihin kannattaa hyödyntää.

Nähdään näytöillä!

Kävin äskettäin mielenkiintoisen keskustelun asuntokaupan kuntotarkastuksessa. Kuntotarkastaja sanoi, että kaikki vanhat talot ovat enemmän tai vähemmän surullisia tapauksia, koska niiden ratkaisuja verrataan aina nykyisiin rakennusmääräyksiin. Kyseessä oli yli viiden hehtaarin pientilan asuinrakennus, joka oli rakennettu vuonna 1939 ja peruskorjattu kunnolla joitakin vuosikymmeniä sitten. Tätä taloa tarkastaja piti hyvin positiivisena tapauksena.

Vaikka asia oli minulle tietysti tuttu, jotenkin tällä kertaa se jäi pyörimään päässäni. On totta, että suuri osa ihmisistä haluaa asua verrattain uudessa talossa. Työn puolesta kuntotarkastajalle talo edustaa teknisiä asioita kuten vaikkapa erilaisia alapohjan ryömintätiloja, eri tavoin hoidettuja ilmanvaihtoja tai katolta puuttuvia lumiesteitä. Uudessa talossa edelliset on pääsääntöisesti toteutettu paremmin kuin vanhassa talossa. Kun verrataan nykymääräyksiin.

Missä tahansa asuinkäyttöön tarkoitetussa pientalossa on hyvin suositeltavaa tehdä kuntotarkastus ennen kauppaa. Tarkastukset ovat kehittyneet valtavasti ja erittäin harvoin kaupan jälkeen tulee esille rakennusta koskevia yllätyksiä. Silti mietin vielä tuota tarkastajan sanomaa. Mitä jos autojen osalta olisi samalla tavalla? Menisikö se silloin niin, että verrattaisiin T-Fordin tai 20-luvun Buickin teknisiä ratkaisuja nykyiseen Teslaan.

Talon kunto on sitten asia erikseen. Vanhassa talossa täytyy tarkkaan katsoa, mitä remontteja on jo tehty ja mitä kaikkea tulevien vuosien aikana on syytä tehdä. Paljon on merkitystä silläkin, osaako itse tehdä vai pitääkö remontit teettää ulkopuolisella. Kaikenkuntoisia taloja voi myydä. Oleellista on, tietääkö ostaja talon kunnon ennen kauppaa ja juuri siksi kuntotarkastuksia tehdään. Kunto pitää ottaa talon hinnoittelussa huomioon.

Asuntoa ostavalle ihmiselle omakotitalo on kuitenkin pääsääntöisesti paljon muuta. Se voi olla talon ja ympäristön kauneutta, tunnelmaa, luonnonläheisyyttä ja paljon muuta. Itse ajattelen, että asuminen on ihmiselle ehkä kaikista kokonaisvaltaisin kokemus. Asuntokaupassa tunteilla on iso merkitys. Tuntuuko tämä paikalta, jossa tulen viettämään ehkä suurimman osan ajastani.

Mäntsälässä ja lähialueilla iso osa asuntokaupasta on kiinteistökauppaa. Alueella on monenlaista ja monelta aikakaudelta olevaa rakennuskantaa. Onneksi. On esimerkiksi pieteetillä korjattuja hirsitaloja, viime vuosisadan alussa rakennettuja kivitaloja tai vaikkapa hevostiloja. Vain muutamia mainitakseni. Monenlaisia kohteita on tosiaan vuosien varrella saanut myydä ja jokaisessa on aina omanlainen ostajakuntansa.

Alussa mainittua pientilaa kävi katsomassa ainakin 100 ihmistä ennen kuin se meni noin viikossa kaupaksi. Ihmiset hakevat yksilöllisiä, juuri itselleen ja omaan budjettiin sopivia ratkaisuja. Ratkaisu voi olla uusi tai vanha talo, mutta juuri nyt ihmiset tuntuvat tietävän entistä paremmin millaista kotia ollaan etsimässä.

Olemme eläneet poikkeuksellisia aikoja ja näin on ollut myös asuntomarkkinoilla. Kauppa on käynyt Mäntsälässä ja lähialueilla vilkkaana. Ostajia on erityisesti viime syksystä lähtien ollut aiempaa enemmän markkinoilla, kun koronan alkushokista selvittiin. Ihmiset uskalsivat jälleen tulla asuntonäytöille ja turvatoimenpiteistä huolehdittiin.

Puolestaan myytävät kohteet ovat vähentyneet merkittävästi. Itse asiassa en muista koko urani aikana, että Mäntsälässä olisi ollut näin vähän myytävää. Tilanne on johtanut siihen, että monet omakotitalot on myyty muutamassa päivässä. Kysyntä ylittää joissakin tapauksissa tarjonnan ja kohteista syntyy kilpailua. Se johtaa siihen, että monet jäävät “rannalle”. Kiinteistönvälittäjällä on asiakkaita, jotka etsivät tietyntyyppistä kohdetta ja ovat sopivan löydyttyä sen heti valmiit ostamaan. Ostajat ovat useimmiten hoitaneet asuntolainansakin jo etukäteen valmiiksi.

Alkuvuonna Mäntsälä on näyttäytynyt runsaasti muuttovoittoiselta. Tämä näkyy välittäjän työssä siinä, että ostajia tulee etelämpää ja monet haluavat samalla rahalla lisää tilaa. Etätyö on tullut ehkä jäädäkseen ja monet haluavat oman työhuoneen. Etätyön myötä ei tarvitse matkustaa ihan joka päivä pitkää työmatkaa varsinaiselle työpaikalle. Kyseessä taitaa olla oikeasti aikamoinen digiloikka.

Digiloikka näkyy myös kiinteistönvälittäjän työssä. Välittäjä teettää myyntikohteisiin yhä tarkempia ja parempia digitaalisia materiaaleja, joita ostajaehdokkaat tutkivat tarkkaan ennen kuin välittäjään otetaan edes yhteyttä. Suurin osa kohteista myydään niin, että asiakas pyytää kohteesta yksityisesittelyn. Tosiostajat ovat liikkeellä.

Uutisista on voinut jo ptkään lukea, että mökkikauppa on käynyt vilkkaana. Tämä todella pitää paikkansa. Nopealla vilkaisulla Mäntsälässä ja sen lähialueilla sekä rantamökeissä että kuivanmaanmökeissä on ollut selkeästi lyhyempi myyntiaika. Myös hyviä hintoja on saatu. Mäntsälässä puolet myydyistä loma-asunnoista on rantamökkejä.

Miten sitten pienten asuntojen kauppa? Mäntsälässä melko hyvin. Valtakunnallisesti on kuitenkin nähtävissä trendi. Suurissa keskuksissa pienten asuntojen tarjonta ylittää monin paikoin juuri nyt kysynnän ja sijoittajat eivät pieniä asuntoja ihan niin hanakasti osta. Näyttää siltä, että Mäntsälän asuntomarkkinat tulevat hyötymään meneillään olevasta kehityksestä.

Saitko soiton puhelinmyyjältä? Tyyppi tyrkytti oikein agressiivisesti jotain lehteä? Nyt saisit vielä nopean päättäjän etuna viidet sukat kaupanpäälle. Yritit sanoa jotain katkeamattoman litanian väliin, mutta soittaja vain jatkoi ulkoa opeteltua myyntipuhetta. Kiitit ja suljit puhelimen. Sinusta tuntui, että tyyppi halusi vain nopeasti rahastaa sinulla.

Oletko puolestaan etsinyt jotain tiettyä tarviketta ja lopulta mennyt erikoistuneeseen myymälään. Siellä henkilö on palvellut sinua hyvissä aikeissa. Hymyilevä myyjä on kiireettömästi kuunnellut sinua ja sitten kertonut, että et tarvitse etsimääsi vaan tämä toinen vaihtoehto on oikeasti parempi sinun hommaan. Mietit miten mahtava fiilis käynnistä jäi. Myyjällä oli mielessään sinun parhaasi. Suosittelet myymälää ja myyjää tuttavillesikin.

Millaista on nykyajan myynti? Se ei ole perinteistä painostamista. Kukaan ei halua tulla myydyksi. Nykymyynti on ostamaan auttamista. Kun hyvä myyjä auttaa halua ostaa heräämään, ihminen haluaa tulla palvelluksi hyvillä aikeilla. Pitää tulla tunne, että voi kysyä tyhmiltäkin tuntuvia kysymyksiä.

Yleisesti kuulee, että myyjät ajattelevat vain rahaa. Ei, homma ei oikeasti toimi niin. Myyjä joka ajattelee aidosti asiakkaan auttamista, lopulta tekee eniten rahaa. Niin hullulta kuin se kuulostaakin. Auttamisen täytyy olla täysin aitoa. Ihminen tunnistaa hyvin toisen ihmisen syvimmät aikeet.

Sitten vielä se hinta. Me kiinteistönvälitysalalla toimivat usein kuulemme, että ihmiset keskustelevat välityspalvelun hinnasta. Joku myy asunnon itse ja säästää paljon rahaa – monenlaisia tarinoita kuulee.

Liian halpaa palvelua ei yleensä kannata ostaa, sillä halpaan hinnoitteluun on aina syynsä. Jos kiinteistönvälittäjä hinnoittelee palvelunsa liian halvaksi, välittäjä ei voi sisällyttää sopimukseen kaikkea tarvittavaa parhaan mahdollisen lopputuloksen saavuttamiseksi.

Vaikka kampauksen voi tietysti tehdä itsekin – maksaisitko kampaajalle mieluummin 30 euroa aivan kamalasta lopputuloksesta kuin 60 euroa loistavasta?

Miten kiinteistönvälitys näyttäytyy ihmisille? Vahva vaikutelma tulee mediasta. Kun viihdeohjelmissa seurataan julkkisvälittäjän menestystä ja toilailujakin, käsitys kiinteistönvälittäjän työstä vääristyy. Toisaalta lehdistä voi lukea pieleen menneistä talokaupoista, jotka herättävät pelonsekaisiakin tunteita.

Kenelle kannattaa antaa oma koti välitettäväksi? Kenen käsiin luovutttaisi usein arvokkaimman omaisuutensa? Tehtävä ei aina ole ihan helppo. Kun tutkii internetin asuntoilmoituksia, silmissä saattaa vilistää asuntokuvien tarkkaan asetellut kukkamaljakot ja toisaalta välittäjien suuret lupaukset.

Todellinen kuva välittäjästä piirtyy omasta asiakaskokemuksesta. Ammattitaitoinen välittäjä on asiat osaava asuntokaupan ammattilainen, joka antaa arvokasta apua ja tukea myyjän ja ostajan suuressa päätöksessä. Kun tälläinen moniosaaja palvelee asiakkaitaan suurella sydämellä ja tehokkaasti, häneen luotetaan ja asiakkaat suosittelevat häntä muillekin.

Teknologia tulee luultavasti automatisoimaan ison osan asuntokaupan rutiinitöistä lähitulevaisuudessa. Tämä on hyvä asia, sillä näin välittäjälle jää enemmän aikaa kasvokkain tapahtuvaan palveluun ja asiantuntijaosaamista vaativaan työhön. Hyvä välittäjä tuntee lakipykälät, osaa kertoa taloyhtiön tilanteesta selkokielellä, tuntee kiinteistötekniikkaa ja paljon muuta.

Mistä tällaisen välitystyötä koko sydämellään tekevän moniosaajan tunnistaa? Kannattaako valita välittäjä, jolla on käyntikortissa eniten alaan liittyviä titteleitä. Koulutus on tärkeää, mutta pelkkä asiantuntemus ei yksin riitä. Pelkkä LKV-pätevyys ja muut suoritetut tutkinnot eivät vielä tee hyvää välittäjää. Rehellisyys, suuri sydän ja palveluhalu on jokaisen välittäjän tärkeimpiä ominaisuuksia. Välittäjä on luotettava ja osaava asuntokaupan neuvonantaja, jolta saa erinomaista palvelua.

Mistä sitten erinomainen palvelu ja hyvä asiakaskokemus koostuvat? Asuntokauppojen jälkeen säännöllisesti kerättävissä asiakaspalauteissa korostuvat usein seikat, joiden mukaan välittäjä on huomioinut erilaiset elämäntilanteet ja välittäjällä on ollut oikea-aikaista hienotunteisuutta. Välittäjä on pitänyt aktiivisesti yhteyttä asiakkaaseen myyntiprosessin aikana ja asiat on tehty määrätietoisen huolellisesti. Välittäjää on ollut helppo lähestyä ja hänellä on ollut aina aikaa auttaa.

Kiinteistönvälityksestä on taas uutisoitu varsin vilkkaasti. Viimeksi silmään osui iltapäivälehden uutinen siitä, että kiinteistönvälitys houkuttelee julkkiksia. Kyse oli siitä, että moni julkkis käy kokeilemassa kiinteistönvälitysalaa lyhyen aikaa ja häipyy sitten vähin äänin. Kiinteistönvälitysalalla joutuu tekemään oikeasti työtä ja vaikka naama saattaa olla monelle entuudestaan muista yhteyksistä tuttu, ei puhelin välttämättä alakaan soida. Toisaalta on uutisoitu ja kohistu siitä, että asuntokauppa on vilkastunut jopa niin, että alalle tarvitaan paljon uusia välittäjiä. Onneksi uutisointi on yleisesti ottaen kuitenkin ollut positiivista monen huonon talousvuoden jälkeen.

Suomessa asuntokauppa on vilkastunut viime vuoden lukujen valossa verrattuna aiempiin vuosiin. Alueelliset erot ovat kuitenkin todella suuria. Onko asuntokauppa sitten vilkastunut Mäntsälässä? On ja ei ole. Useimpien myyntikohteiden kanssa tilanne on lähes ennallaan ja myyntiajat ovat edelleen pitkiä. Tässä mielessä varsinaisesta nousukaudesta ei voi puhua.

Etuovi.comin laajassa tutkimuksessa haastateltiin viimeisen puolen vuoden (6 kk) aikana asuntokaupan tehneitä asiakkaita. Yli puolet (50%) asiakkaista oli seurannut asuntoilmoittelua 6-12 kuukautta ennen ostopäätöstä. On hyvin yllättävää, että jotkut asiakkaat todella seuraavat tarjontaa vuodenkin verran ja he käyvät katsomassa hyvin monia asuntoja. Asiakkaiden vaatimustaso ostettavan asunnon suhteen on noussut selvästi. Ostettavassa asunnossa tulee olla ns. kaikki kohdallaan. Ostotarjouksia tehdään edelleen kovin harkitusti.

Mäntsälästä monet asiakkaat hakevat perinteisesti samalla rahalla enemmän kuin mitä he saisivat etelämpää. Hyväkuntoiset omakotitalot, paritalo- ja riviasunnot ovat useimmiten olleet Mäntsälään muuttavien asiakkaiden kiinnostuksen kohteena. Hyväkuntoinen todella tarkoittaa lähes uutta tai vasta remontoitua, vaikka toki kaiken kuntosia ja ikäisiä asuntoja myydään kaiken aikaa. Tarjontaa on nyt hyvin monentyyppisistä asunnoista ja voikin sanoa, että on hyvä aika ostaa asunto.

Kiinteistönvälitys on muuttunut valtavasti viimeisen kymmenen vuoden aikana, mutta ehkä isoimpana muutoksena mieleen tulee myyntivalokuviin panostaminen. Toki myös kiinteistönvälittäjien kohteissa näkee edelleen vasemmalla kädellä otettuja kuvia, joissa lähes kaikki on pielessä. Useimmat välittäjät kuitenkin käyttävät kuvien ottamisessa ammattilaista. Suurin osa ostajista nimittäin siirtyy Etuovella ja Oikotiellä seuraavaan kohteeseen, jos asunnon kuvat eli ensivaikutelma ei miellytä. Siinä tilanteessa asunnon muilla ominaisuuksilla, esimerksi juuri tehdyllä kattoremontilla ei ole ostajalle merkitystä.

Hyvin harvan ihmisen koti on arkielämässä kuin sisustuslehdestä. Mutta kun koti päätetään laittaa myyntiin, on kiinteistönvälittäjän tehtävä tehdä kaikkensa että asunnolle löydetään ostaja.Tärkeä osa tätä suurta kokonaisuutta on hyvät myyntivalokuvat. Asunto ja sen tavarat järjestellään myyntikuntoon. Hyvä kiinteistönvälittäjä myös stailaa kohteita. Mäntsälän alueella asuntojen stailaus ei ole vielä yleistynyt samalla tavoin kuin etelämpänä.

Stailauksessa on hyvä ajatus takana. Stailausta on tehty pitkään, vaikka vasta viime aikoina se on saanut runsaasti huomiota eri medioissa. Esimerkiksi valmiita uudiskohteita on ollut helppo stailata, niin että ostaja hahmottaa huoneiden mittasuhteet – millainen sänky makuuhuoneeseen tai millainen ruokapöytä ruokailutilaan mahtuu. Mikään ei korvaa asuntoesittelyssä käymistä ja tilan mittasuhteiden toteamista itse, mutta stailaus voidaan nykyään tehdä tyhjään asuntoon myös digitaalisesti eli lisäämällä myyntikuviin sisustus tietokoneohjelmalla.Toisaalta hyvä kiinteistönvälittäjä tiedostaa myös sen, että monen ärsytyskynnys varmasti välillä ylittyy liiallisiin “sisustustavarakuviin”.

Asuntojen kuvauksessa on yleistynyt myös ilmakuvien käyttäminen. On kiinnostavaa tietää, miltä kokonaisuus ylhäältä käsin. Onko tontin lähellä vaikkapa metsää? Ilmakuvaus tapahtuu drone-kopterin avulla. Toisista kohteista tehdään myös ilmakuvausvideo. Näiden lisäksi on vielä 3D-kuvaus, jossa pääsee oikeasti liikkumaan asunnon sisällä huoneesta toiseen ja hahmottamaan hyvin kokonaisuuden.

Hyvällä kiinteistönvälittäjällä on myös luotettavat kontaktit esimerkiksi muuttopalveluun, remontintekijään ja siivousyrittäjään. Kiinteistönvälittäjän tehtävä on tehdä asunnon vaihtaminen eli myyminen ja ostaminen asiakkaalle mahdollisimman helpoksi.

Tuon kysymyksen kuulee usein kiinteistönvälittäjän työssä. Viime vuoden loppupuolella uutisoitiin kuluttajien vahvistuneen luottamuksen positiivisesta vaikutuksesta asuntokaupan näkymiin. Loppuvuonna asuntokauppaa tehtiin Mäntsälässä ja lähialueilla tasaisesti, ja kauppa ei hiljentynyt edes jouluksi. Ylipäänsä vanhat uskomukset asuntokaupasta eivät enää pidä paikkaansa. Esimerkiksi omakotitalon myynnissä kevät ei välttämättä ole enää se vilkkain ajankohta niin kuin ennen ajateltiin.

Voi sanoa, että asuntokauppaa tehdään nykyään melko tasaisesti läpi vuoden. Tiettyjä piikkejä myyntimäärissä on havaittavissa. Useana viime vuonna kesäaika on ollut hyvin vilkasta asuntojen myynnin aikaa. Perinteisesti on ajateltu, että kesällä ihmiset ovat lomalla ja siksi silloin kauppaa ei runsain määrin tehdä. Toisaalta joka vuosi näkee, miten jo varhaiskevään auringon tullessa esiin asunnon ostohalut lisääntyvät. Asuntokaupan vuosikierrossa on kyse siitä, milloin ihmiset laittavat kotejaan myyntiin ja milloin ostajat lähtevät liikkeelle.

Kiinteistönvälitysala on muuttunut viime vuosina enemmän kuin ehkä tulee ensin ajatelleeksi. Hyvän asiakaspalvelun merkitys on korostunut voimakkaasti. Asunnon ostanut palaa saman kiinteistönvälittäjän asiakkaaksi kun myynti on jälleen ajankohtaista, jos aikaisempi asiakaskokemus on ollut tarpeeksi hyvä ja asiantunteva. Ostajat ovat myös siirtyneet suurelta osin verkkoon. On tehty tutkimuksia, joiden mukaan ostopäätökset tehdään osaltaan jo kotisohvalla iltaisin mobiililaitteilla kohteita selailtaessa. Tämän jälkeen varataan välittäjältä yksityisnäyttö ja käydään tutustumassa asuntoon. On tärkeää, että kiinteistönvälittäjät pystyvät vastaamaan tähän ostokäyttäytymisen muutokseen. Vaikka digitalisaatio on ollut perinteiseksi mielletyllä kiinteistönvälitysalalla viime vuosina erityisen voimakasta, silti välittäjän ominaisuudet asiakaskohtaamisissa ratkaisevat.

Ihmiset keskustelevat kiinteistönvälittäjän kanssa vilkkaasti oman asunnon myynnin parhaasta ajankohdasta. Asiakkaiden oma elämäntilanne on useimmiten kuitenkin ratkaiseva seikka, milloin asunto päätetään laittaa myyntiin. Tätä ei vuodenaika tai maan taloustilanne määrää. Asunnonvaihtajan kannalta asuntojen hintojen nousulla tai laskulla ei myöskään ole niin suurta merkitystä kuin moni ajattelee. Yleisellä luottamuksen ilmapiirillä ja tulevaisuuden näkymillä on varmasti vaikutuksensa siihen, milloin asunnon vaihtopäätös oikeasti tehdään.

Asuntolainojen korot ovat olleet alhaalla pitkään ja yleinen talousuutisointi on jatkunut positiivissävytteisenä. Voi kuitenkin sanoa, että asunto kannattaa laittaa myyntiin silloin, kun oma elämäntilanne niin vaatii.

www.remax-eximas.fi

Suomalainen vaihtaa asuntoa keskimäärin seitsemän vuoden välein. Joukkoon mahtuu niitä, jotka vaihtavat asuntoa useammin ja niitä, jotka asuvat itse rakentamassaan talossa 30 vuotta. Näin on Mäntsälässäkin. Mäntsälään muuttaa edelleen runsaasti ihmisiä etelämpää, on paljon Mäntsälän sisällä muuttamista ja oikeastaan asiakkaita tulee joka puolelta erilaisine asuntotarpeineen. Kesän asuntokauppa oli Mäntsälässä vilkasta.

Kiinteistönvälittäjän työn näkyvin osa on useimmille kohtaamiset asuntoesittelyissä. Asuntoesittelyjä on kahta päälajia: yleis- ja yksityisesittelyt. Yleisesittelyt eli ns. sunnuntainäytöt ovat kaikille kiinnostuneille tarkoitettuja ja yksityisesittelyt vain tietylle asiakkaalle järjestettyjä. Asuntokaupassa palvelun muuttumista kuvastaa yksityisnäyttöjen lisääntyminen. Arviolta jopa 70 % asuntokaupoista tehdään yksityisesittelyssä. Muualla Euroopassa järjestetään lähinnä vain yksityisnäyttöjä. Tähän suuntaan on viime vuosina menty selkeästi myös Mäntsälässä. Asiakkaat käyttävät asunnon etsimisessä useita tietolähteitä. Vaikka asuntojen markkinointi on siirtynyt paljolti verkkoon, vakavin ostoaikein liikkeellä olevalle asuntoesittely on tietysti edelleen merkittävin vaihe ostopäätöksessä.

Kiinteistönvälittäjän työ on vaativa palveluammatti. Kaikki eivät siinä menesty. Vuorovaikutustaidot ovat avainasemassa. Pitää olla tilannetajua ja kykyä tulla toimeen hyvin erilaisten ihmisten kanssa. Tärkeää on myös myyntiosaaminen. Tarvekartoitus on tärkeä vaihe onnistuneessa myyntityössä. Usein kuulee, että välittäjä ei ollut tippaakaan kiinnostunut asiakkaan asuntotarpeista. Ollaanko hankkimassa omaa kotia vai sijoitusasuntoa, vaikuttaa asiakkaan kohteeseen liittyviin odotuksiin. Sijoitusasunnoissa ostopäätös perustuu usein enemmän faktoihin kuin oman kodin hankinnassa, missä tunneasioilla on suuri merkitys. Tutkimusten mukaan ostajat käyvät keskimäärin katsomassa vain alle viittä asuntoa ennen lopullisen ostopäätöksen tekemistä. He ovat markkinoilla keskimäärin myös lyhyen aikaa, joitakin viikkoja ja korkeintaan muutaman kuukauden tässä etsintävaiheessa.

Hyvä kiinteistönvälittäjä tuntee myymänsä tuotteen eli asunnon hyvin. Hänen nauttii myyntityöstä ja asiakkaiden kanssa työskentelystä. Hänellä on valmius tehdä paljon työtä, hän on sinnikäs ja hänellä on kyky myydä. Hyvä kiinteistönvälittäjä pitää asiakkaisiin yhteyttä ja monet antavat asuntonsa jälleen hänen myytäväkseen, kun myynti tulee taas ajankohtaiseksi. Hyvällä kiinteistönvälittäjällä on myös markkinointikanavat hallussa ja hyvässä kiinteistönvälitystoimistossa myydään tehokkaasti yhdessä. Kiinteistönvälittäjän toiminnalla ja osaamisella myyntiprosessissa voidaan tuottaa lisäarvoa asiakkaalle. Välittäjän valinnalla asunnon myynnissä on todellakin väliä! Se on asunnon myyjän tärkein yksittäinen valinta.

Katso videomme muutoksesta:

https://youtu.be/_SUoar3TSJQ